Wyobraźmy sobie taką sytuację, klient sparametryzował to, co chce kupić. Wskazał konkretny model samochodu; czarny, z podgrzewanymi siedzeniami, otwieranym dachem itd. Gdy już to wszystko ustalił ze sprzedawcą, przechodząc przez jego kolejne dociekania, jakie jest prawdopodobieństwo, że on nie będzie chciał kupić wybranego produktu? Znikome! W końcu to jego oferta, on ją sam napisał.
Osoba, która przychodzi do naszego sklepu bądź zostawia w formularzu kontakt do siebie, to osoba, która jest jeszcze daleka od dokonania zakupu, ale coś ją do nas zbliżyło, sprawiło, że zainteresowała się akurat naszym produktem. W standardowym modelu taki klient chce otrzymać ofertę, a więc w dużym uproszczeniu wysyła maila z zapytaniem: np. ile kosztuje realizacja filmu z imprezy firmowej, a sprzedawca odpisuje: 2 tys. zł. Jest więc żądanie oferty i oferta.
W podejściu heurystycznym nie do pomyślenia jest sytuacja, w której klient zwraca się do nas z prośbą o przesłanie oferty, a my mu ją od ręki wysyłamy, nie wiedząc nic o miejscu imprezy, jej celu itd. Kluczem jest poznanie drugiego człowieka, spotkanie się z nim, zbadanie jego potrzeb i sporządzenie na tej podstawie wniosków, co oczywiście wymaga większego zaangażowania niż ofertowanie algorytmiczne, przebiegające zgodnie z ustalonym wcześniej schematem.
Wiele osób słysząc słowa: “Nic nie sprzedawaj, tylko rób tak, żeby klient chciał kupić”, uważa je za pusty slogan i nie poddaje głębszej analizie. Tymczasem sprzedawca, który ma za zadanie sprzedać, po prostu idzie do klienta, pokazuje mu produkt, zaczyna go namawiać, negocjuje cenę itd. Natomiast sprzedawca, który będzie miał za zadanie sprawić, aby klient chciał kupić, podejmie zupełnie inne kroki, ponieważ inicjowanie procesu kupowania wyjdzie od klienta. Twoim celem będzie doprowadzenie do momentu, aż on powie: właśnie takiego produktu potrzebuję, chcę go kupić. Porównajmy to do przekonywania 3-letniego dziecka do zjedzenia obiadu. Można uporczywie powtarzać, że ma zjeść obiad, a można też sprawić, żeby chciało zjeść obiad. W pierwszym przypadku efekty będą raczej marne, natomiast w drugim zaczniemy robić zupełnie inne rzeczy np. zachwalać smak buraczków, ich wygląd itd. W rezultacie czego dziecko rzeczywiście będzie miało ochotę zjeść ten obiad i to zrobi bez zbędnego nacisku.
W podejściu heurystycznym badanie potrzeb jest głównym elementem procesu ofertowania. Dostając e-mail z zapytaniem o wycenę np. szkolenia dla handlowców, musimy dowiedzieć się, jaki tak naprawdę problem chce rozwiązać dana firma. W czasie rozmowy z managerem może okazać się, że problem nie tkwi w samych sprzedawcach, ale np. w produkcie, który ma za wysoką cenę i jest niedostosowany do potrzeb klientów lub w sposobie zarządzania. Reasumując, doradzamy managerowi inną usługę, która w tym przypadku sprawdzi się o wiele lepiej, a więc rozwiązujemy jego problem, a nie sprzedajemy szkolenie.
Może zdarzyć się i tak, że po podsumowaniu klient stwierdzi, że cena produktu jest za wysoka, mimo tego, że cały czas informowaliśmy go, ile co kosztuje. Wtedy wspólnie zastanawiamy się, z czego może zrezygnować. Wyjaśniamy, jakie są zalety bądź wady różnych rozwiązań, proponujemy np. kredytowanie pewnych elementów itd. Jednakże rzadko się zdarza, żeby klient stwierdził, że kompletnie nie potrzebuje pewnych elementów, gdyż jest to część oferty, którą on sam napisał. Jeśli klient sam zbuduje swoja własną ofertę, to chcąc nie chcąc będzie rozumiał i czuł jej wartość. Wtedy kwestia ceny staje się drugoplanowa.